Cómo conseguir clientes de seguros y que renueven contigo cada año

Para intermediar seguros en México necesitas tu cédula de agente vigente ante la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, y renovarla a tiempo. Tenla a la mano y menciónala: a un cliente que no te conoce le da confianza saber que estás autorizado y con qué aseguradoras trabajas.

Luego elige en qué eres bueno. El agente que vende de todo a todos se pierde entre cientos. El que se presenta como el que conoce los gastos médicos de familias jóvenes, o el seguro de flotillas para empresas de reparto, o el de vida para quien acaba de sacar un crédito hipotecario, se vuelve la persona a la que recomiendan. Tu especialidad decide dónde buscas y qué publicas.

• Tu cartera actual: cada cliente con seguro de auto es un posible cliente de gastos médicos o de hogar, y conoce a otras personas como él.
• Referidos pedidos en el momento correcto: después de pagar un siniestro sin problemas o de una renovación que le ahorró dinero, no a la semana de venderle.
• Negocios que necesitan seguros por obligación o por contrato: talleres, transportistas, constructoras, escuelas, consultorios y salones de eventos.
• Momentos de vida: quien compra auto, se casa, tiene un hijo, abre un negocio o firma un crédito. Ahí el seguro deja de ser un gasto y se vuelve una necesidad.
• Alianzas con quien ve esos momentos antes que tú: agencias de autos seminuevos, inmobiliarias, despachos contables y asesores de crédito, siempre con un trato claro y sin presionar al cliente.

Tus conocidos sirven para empezar, pero no son un plan. Si tu única fuente es tu lista de contactos del teléfono, en unos meses se acaba, y de paso cansas a gente que aprecias.

Este es el dolor más caro del giro. Tu cliente tiene su póliza de auto o de gastos médicos, faltan tres semanas para que venza, y le llega un mensaje de otro agente o del banco con una cotización. Si tú no le escribiste antes, la decisión ya la tomó otro. No perdiste una venta: perdiste un cliente que te iba a pagar comisión cada año.

1. Ten a cada cliente etiquetado por el mes en que vence cada una de sus pólizas. Si hoy está en una libreta o en el sistema de cada aseguradora, júntalo en un solo lugar.
2. Escríbele de treinta a cuarenta y cinco días antes del vencimiento, no la semana anterior. Ese es el momento en que la competencia también le escribe.
3. Llega con algo útil: si su prima va a subir, explícale por qué y qué opciones tiene; si le conviene cambiar el deducible o la suma asegurada, díselo antes de que lo pregunte.
4. Cuando renueve, mándale su póliza y un resumen corto de qué cubre y a qué número llamar en caso de siniestro.
5. Si decide irse, pregúntale con respeto por qué. Esa respuesta vale más que cualquier curso de ventas.

Un prospecto que te escribe para cotizar está comparando con dos o tres agentes más. Gana quien entrega primero una cotización clara. Lo que más retrasa no es la aseguradora, es ir y venir pidiendo datos que faltaron.

• Auto: marca, modelo, año y versión, código postal donde duerme el auto, edad del conductor principal y si lo usa para trabajar o para plataformas de viajes.
• Gastos médicos: edades de cada persona que se quiere asegurar, código postal y si alguien tiene una enfermedad preexistente que deba declararse.
• Vida: edad, si fuma, la suma asegurada que busca y para qué la quiere: proteger a su familia, cubrir un crédito o ahorrar.
• Negocio: giro, dirección, valor aproximado de lo que hay dentro y cuántas personas trabajan ahí.

Ten esas listas escritas y mándalas en un solo mensaje en cuanto alguien pregunta. Así cotizas en la primera vuelta y el prospecto ve que sabes lo que haces.

El seguro es una promesa a futuro y la gente desconfía de los vendedores que solo aparecen para cobrar. Lo que cambia esa percepción es explicar con claridad lo que cubre y lo que no cubre una póliza, decir el deducible y el coaseguro en pesos y no en porcentajes que nadie entiende, y estar presente cuando hay un siniestro. Un cliente al que acompañaste en un choque o en una hospitalización te recomienda solo, sin que se lo pidas.

Nadie comparte una foto de una póliza. Lo que sí guarda y comparte la gente es lo que le resuelve una duda o le evita un susto.

• Qué hacer en los primeros minutos después de un choque, paso a paso, y a quién llamar.
• La diferencia entre deducible y coaseguro, con un ejemplo en pesos de una cirugía común.
• Por qué el seguro de gastos médicos conviene contratarlo joven y sano, explicado sin asustar.
• Casos reales contados sin datos personales: cómo se resolvió un siniestro de hogar o de auto.
• Recordatorios de temporada, como revisar tu seguro de auto antes de salir de vacaciones en diciembre.

Publica poco y seguido, con tu cara y tu nombre. En seguros, la gente compra a una persona, no a un logo.

• Enero: propósitos de año nuevo, nuevos empleos y deducciones personales; buen momento para gastos médicos y seguros de vida con ahorro.
• Marzo y abril: Semana Santa y viajes por carretera; revisión de seguros de auto y de viaje.
• Temporada de lluvias y huracanes, de junio a noviembre: seguros de hogar y de negocio en zonas costeras o que se inundan.
• Noviembre y diciembre: aguinaldo, Buen Fin y vacaciones; la gente compra autos y viaja, y las empresas cierran sus presupuestos de seguros del año siguiente.

Mucha gente busca agente de seguros cerca cuando tiene prisa, por ejemplo cuando le piden una póliza para entregar un auto rentado o para firmar un contrato. Ten tu ficha de Google con tu horario real, tu teléfono de WhatsApp y las aseguradoras con las que trabajas. Pide reseña a quien acompañaste en un siniestro o a quien le ahorraste en su renovación, y contesta todas sin dar datos de nadie.

Simplark es una plataforma 360 de marketing. Con su CRM de WhatsApp etiquetas a cada cliente por el mes en que vence su póliza y le mandas el recordatorio de renovación con una plantilla aprobada, a tiempo. Simpli contesta WhatsApp, Instagram y Facebook a cualquier hora con lo que tú cargaste y le pide al prospecto los datos para cotizar según el tipo de seguro, para que tú cotices en la primera vuelta. También creas y programas tus publicaciones y tus anuncios desde el mismo lugar. Lo que no hace: no recomienda pólizas ni cotiza por su cuenta, eso es tuyo como agente; no atiende siniestros, solo da el número que tú cargaste; y si un cliente pide hablar contigo, te avisa por los canales que elegiste.